情報格差から行動格差の時代へ　動かない営業はいらない（インタビュー）

顧客ニーズが複雑化し、
他社との差別化を図るため、
営業スタイルは、かつての「売り込み営業」「御用聞き営業」から
顧客の課題に合わせて提案を行うソリューション型営業へと移行してきた。

しかし、ペットから住宅まで、
インターネットで何でも売れる時代にあって、
一部業界では「もはや営業はいらない」とまでいわれ始めている。

営業は本当に不要なのか。
営業でなければ果たせない役割があるのではないか。
そうであるなら、何を変え、何を強化すべきなのか。

日本企業の競争力の源泉を「現場力」に見出した
経営コンサルタント遠藤功氏は、
いまこそ「行動する営業」が重要だと説く。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2012年12月号）』に
掲載された記事を電子書籍化したものです。