中堅・中小企業のM&Aを成功に導くByside FA
川畑勇人
買い手が見つからないＭ＆Ａ事業者を救う
業界初の買い手のプラットフォームとは
仲介会社、売り手、買い手
すべてにメリットをもたらす「買いＦＡ」を徹底解説！
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近年、空前のＭ＆Ａブームが訪れています。背景には、中堅・中小企業の後継者不在問題があり、Ｍ＆Ａによってその問題を解消しようという動きが活発化しているのです。
しかし、その裏には深刻な問題が潜んでいると著者は言います。
後継者不在による事業承継ニーズは年々高まっていますから、Ｍ＆Ａ事業者にとって、売り手候補は見つけやすくなってきました。一方、その売り手にマッチする買い手を見つけることがなかなかできず、案件をいくつも抱え込んでしまっているＭ＆Ａ事業者が増えているのです。売り手候補が多数あるものの、その企業がもつ潜在的な価値がすぐに分かる会社ばかりではないため、売り手にふさわしい買い手を見つけるのは困難を極めます。実は、一見すると価値が分かりにくい会社であっても、買い手の経営戦略や事業戦略によっては価値を見いだせるケースもあるのですが、買い手に対しての理解を深め、事業成長の可能性を提案できるＭ＆Ａ事業者は多くないというのです。
これはＭ＆Ａ事業者にとって不幸であるのはもちろんですが、売り手企業にとっても、実際は価値があるにもかかわらず買い手が見つからないのであれば不幸なことです。また買い手企業にとっても、実は事業を成長させるチャンスになるマッチングがいくつも存在するはずなのに、それを見過ごしてしまっていることになります。
この不幸を解消するために著者が推し進めているのが「買いＦＡ」の活用です。
ＦＡ（ファイナンシャル・アドバイザー）とは、従来は大手企業のＭ＆Ａディールでのみ用いられていたもので、売り手・買い手のどちらか一方とアドバイザリー契約を結んで、依頼者の利益を最大化するために助言や代理交渉を行うアドバイザーです。一方、中堅・中小企業Ｍ＆Ａにおいては「仲介会社」が売り手・買い手の両者と契約を結び、その間に立って売買をとりまとめる方法が一般的でした。しかし、売り手を多く抱えているＭ＆Ａ事業者が増えている現状においては、買い手との交渉を専門に行うＦＡを活用することがアンバランスを解消するカギになるというのが著者の考えです。
著者は2014年に業界最大手のＭ＆Ａ仲介会社に入社後、一貫して買い手部門で買い手候補企業との交渉にあたってきました。入社から2年半後には全社トップの営業成績を上げＭＶＰ表彰を受けています。6年目からは買い手部門の部長となり、部門全体として年間100件程度の成約、売上にして30億円を達成していました。
そんななか、それまでに培った買い手との交渉ノウハウを活かし、従来は大手を対象としていたＦＡ方式を中堅・中小企業Ｍ＆Ａのディール向けに最適化して応用することを考え起業しました。そして中堅・中小企業Ｍ＆Ａ専門の「買いＦＡ」として、進展しないディールに悩むＭ＆Ａ仲介会社やＭ＆Ａアドバイザー、さらには買い手企業を支援する事業をスタートさせたのです。
本書では、著者自身が受けた案件の実例をもとに“買いＦＡのリアル”を紹介します。Ｍ＆Ａに関わる人たちにとって、買いＦＡへの理解を広げ、悩み解消の一助となる一冊です。 1,672円 