お客様のココロをつかんで離さない NLP営業心理術―――ニーズを引き出す話法
菅谷新吾/宮崎聡子
人を満たすことが出来る人はトップセールスマンになれる。
営業をしていない人でも身近にそんな知人や友人っていますよね。
いや人望だけではないが何を持っているのか。
それでは、何をおこなえばそうなれるのか。
■優秀な営業マンはお客様（相手・恋人）の心をつかんでいる！
● ちゃらんぽらんなようでも、きちんと数字を上げる人
⇒ 商品説明よりお客様のニーズを理解している
● ベテランだが成績が悪い人もいるし、入社数年でトップセールスになっている人
⇒ 若さと行動力は比例する？！ 若さに隠された営業の魅力
● 商品説明や口が上手いのに売れない人もいれば、説明下手なトップセールスもいる
⇒ 相手に対して愛があるのかないのか。たくさんの人と担当者は会ってきている
商品力だけ売れるものであれば、営業マンは案内係でもいいでしょう。
もちろん売れる商品に、優秀な営業マンがいれば案内係の何倍も売ることが可能です。
しかし、求人している営業職の多くは、どこに需要があるのかわからない謎な商品も多々あります。
その商品とお客様をどうマッチングするかがあなたの力量。
営業マンが出来るパフォーマンスを最大限にいかす方法。
営業は、人と人とのコミュニケーション(取引)。
人間関係の心理学的な法則(NLP)を身につけ
仕事もプライベートも充実させましょう。
■目次
●第１章 まずはお客様のココロを知ろう
１ 人は感動で動く
・人間には共通する心理的な特性がある
２ 見た目で判断する
・人は、その人の第一印象で決めてしまう
３ 自尊心を傷つけられることを最も嫌う
・人は、無視されると傷つく
４ 知らない人には冷たくする
・突然訪問され売れりこまれたら面食らう
５ 好き嫌いで判断する
・人は、知れば知るほど好きになる
ほか
●第２章 お客様のココロを開く
１ お客様の警戒心を取り払う
・目に見えない心理的バリアーが張られている
２ 営業マンとお客様の間にある心理的なバリアー
・知らない人や場所には警戒心を持つ――心理的バリアー１
３ 信頼関係のある人の話は受け入れやすい
・見ず知らずの人の話は受け入れない
ほか
●第３章 お客様のココロをつかむ
１ お客様の安心感を得て信頼関係をつくる
２ 服装の演出は第一関門
３ 自分の表情を工夫する
４ 立ち姿では手はどの位置におくか
ほか
●第４章 お客様の買う気を高める
１ ものを買う心理
２ 本当に欲しいものは何かを見極める
３ お客様の課題・問題をつかむ
４ 論理的な必要性と感情的買う気
５ 明確なニーズと不革命なニーズ
６ お客様のニーズには利益・メリットで応える
ほか
●第５章 お客様のココロを離さない
１ コミュニケーションは「話す・聞く」の相互通行
２ 信頼度が増す聞き方の工夫
３ お客様の言った言葉をそっくりそのまま繰り返す
ほか
■著者 菅谷新吾
宮崎聡子 1,650円 